Kundenbindung ist 5x günstiger als Neukundengewinnung

kundenbindung

1. September 2020

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Jun 15, 2022
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861
Wörter
Lesedauer
4 minutes

Kundenbindung ist 5x günstiger als Neukundengewinnung. Oder umgekehrt: die Neukundengewinnung ist 5x teurer als bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden. Und ganz wichtig: Der Aufwand erhöht sich um ein Vielfaches, wenn es darum geht, einen verlorenen Kunden zurückzugewinnen!

Ihre Bestandskunden

  • Bestandskunden kaufen in der Regel mehr oder weniger regelmäßig bei Ihnen ein, vertrauen Ihnen bereits und sind weniger preissensibel.
  • Bestandskunden wechseln nicht so schnell zum Mitbewerber.
  • Zufriedene und loyale Kunden kaufen in größeren Mengen und häufiger.
  • Bestandskunden müssen Sie nicht mehr von Ihrer Qualität überzeugen.
  • Sie kennen bereits die Zahlungsmoral ihrer Bestandskunden.
  • Außerdem kann es sein, dass persönliche Kontakte bestehen.
  • Bestandskunden empfehlen in der Regel Ihr Unternehmen weiter.

Binden Sie Ihre Kunden an Ihr Unternehmen: Halten Sie Kontakt zu Ihren Kunden und pflegen Sie die Verbindung

Wenn Sie nun vor Augen haben, dass die Kundenbindung nur ein fünftel der Neukundengewinnung kostet, dann stellt sich die Frage, warum die Kundenbindung nicht ausreichend Beachtung findet. Die meisten Firmen konzentrieren sich in erster Linie auf die Neukundengewinnung. So werden Ressourcen nicht zielgerichtet und nicht liquiditätsschonend eingesetzt.

Falls ein (Bestands-)Kunde mit einem Sonderwunsch an Sie herantritt, den Sie aufgrund zu hoher Kosten nicht realisieren möchten, sollten Sie darüber nachdenken, wie viel mehr die Gewinnung eines Neukunden kostet. Unter Umständen hätte der Mehraufwand für die Realisierung des Sonderwunsches den Kunden weiterhin stärker an Ihr Unternehmen gebunden. Darüber hinaus könnte es sein, dass Sie von diesem Kunden weiter empfohlen werden und über diesen Weg indirekt Neukundengewinnung betreiben.

Kundenbindungsmarketing ist indirekte Neukundengewinnung

Je intensiver Sie mit bestehenden Kunden in Kontakt sind oder bleiben, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie diese Kunden erstens bei Ihnen auch weiterhin bleiben und zweitens sie von diesen an potentielle Neukunden weiterempfohlen werden. Daher ist Kundenbindung indirekt auch ein interessantes Instrument der Neukundengewinnung.

So binden Sie die Kunden an Ihr Unternehmen

Newslettermarketing

Betreiben Sie Newslettermarketing. Erzählen Sie den Kunden, z.B. was es Neues in Ihrem Unternehmen gibt oder bedanken Sie sich einfach mal bei den Kunden, dass diese schon so lange Ihre Kunden sind.

Voucher / Coupons / Gutscheine

Falls es zu Ihrer Unternehmensphilosophie passt, senden Sie den Kunden Gutscheine für den nächsten Einkauf.

Gewinnspiel

Machen Sie mit Ihren Kunden ein Gewinnspiel und unterrichten diese aber auch, dass dieses Gewinnspiel nur für bestehende Kunden ist. Sie können bei diesem Gewinnspiel z.B. einen Gutschein für den nächsten Einkauf verlosen und auch für etwas ganz anderes, das für die Kunden sehr nützlich ist. Viele freuen sich z.B. über einen Amazon-Gutschein. Sicher haben Sie noch weitere Ideen. Sie kennen Ihre Kunden besser als wir.

Event

Veranstalten Sie für Ihre Kunden ein Event. Zum Beispiel eine Vernissage o.ä.

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KUNDENBINDUNG

Kundenbindung ist in der Regel einfach aber extrem wirksam. Kundenbindung wird weiterhin immer noch unterschätzt. Ihre bestehenden Kunden sind es, mit denen Sie gewachsen sind. Also sollten Sie sich auch Gedanken darüber machen, wie Sie diese besser an Ihre Unternehmen binden können. Kundenbindung ist tatsächlich auch indirekte Neukundengewinnung.

Ein Kunde der Sie verlassen möchte …

Ein Kunde der Sie verlassen möchte, hat einen Grund dazu. Fragen Sie ihn nach dem Grund, warum der Kunde sie verlassen möchte. Eventuell können Sie ihn halten. Und ein guter Rat: setzen Sie in diesem Moment keinen erkennbaren Automatismus ein. Wenn sie nur eine Umfrage an den Kunden senden, dann werden sie mit großer Wahrscheinlichkeit nicht den Grund erfahren. Senden sie dem Kunden eine personalisierte Email, mit der gezielten Frage, was sie besser tun könnten, damit dieser Kunde bleibt. Falls ausreichend Ressourcen vorhanden sind, rufen sie diesen Kunden an.

Ein Kunde der Sie verlassen möchte und dies schließlich auch tut, weil es Ihnen nicht gelingt ihn zu halten, wird in der Regel keine positive Werbung für Sie machen – ganz im Gegenteil.

Wenn es schon 5x günstiger ist, bestehende Kunden zu halten ist es ein ein Vielfaches teurer einen verlorenen Kunden wieder zurückzubekommen und eine eventuelle negative Mund-zu-Mund-Propaganda, die dieser dann durchführt, zu kompensieren.

Kunden, die Sie trotz Beschwerde halten können, sind die beste Werbung!

Sehen Sie alles als Chance. Auch ein Konflikt mit einem Kunden. Wenn ein Kunde sich bei Ihnen beschwert, dann ist das eine Chance für Sie, den Kunden doch noch zu behalten. Nehmen sie den Kunden ernst. Gehen sie mit diesem Kunden ins Gespräch. Gelingt es Ihnen diesen dennoch zu halten, dann haben Sie sozusagen einen “Kunden für immer”, der gute Werbung für Sie machen wird!

Kosten der Neukundengewinnung

Die Kosten der Neukundengewinnung sind um ein Vielfaches höher, als bestehende Kunden zu halten. Diese können sie wie folgt zusammensetzen:

Kosten für

  • Werbeanzeigen (online und offline)
  • Radio- + TV-Werbung
  • Messeteilnahmen
  • Vertriebsmitarbeiter
  • uvm

Alle hier aufgeführten Kosten schlagen mit sehr hohem liquidem Mitteileinsatz zu buche!

Ergo: Pflegen Sie die bestehenden Kunden. Selbst wenn ein Kunde mit einer Problematik an Sie heran tritt, bei welcher Sie finanziell drauflegen. Könnte doch dies ein wichtiger Beitrag für die Kundenbindung sein!

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